反應篇 - 第二段

《鬼谷子 - 反應篇 - 第二段》

鬼谷子講究游說技巧，他提出三個方法：

一、人言己默。 “人言者，動也。己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出”。這句話的意思是，人一說話，心就躁動了； 我默默地聽，因為當我靜心以對時，方能體察到對方的真意。所以我們要 “因其言，聽其辭”。對方的話前後矛盾或者我沒搞清楚時，就要反复探求，一般會用反向推理詢問或類似於出難題的方式，令對方不得不回答。若能達到這種境界，他必然會有所反應做出回答，我們就能獲得對方行為背後的真實情況。

【人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。】

別人侃侃而談，是動；自己沉默傾聽，是靜。此時正可「以靜觀動」，因循其言語，聽辨其辭意。如果其言辭有矛盾之處，要反覆地追問他，對方（真正）的答辭就會出現。

二、利用象比。 “言有象，事有比；其有象比，以觀其次。象者，象其事。比者，比其辭也”。象與比，是鬼谷子獨創的名詞。象是一幅圖像，係指說話的人，所說的任何事情，就像是在說一個故事。一個故事，就是一幕幕的連續畫面。聽者的腦中就呈現一個個通俗易懂的畫面。如果畫面動人，無論是悲是喜，都能讓聽者動容。比是比擬，比例援引。當人們看到畫面之後，就一定有所感觸。就會把記憶在大腦中的印象「再生」，並進行比擬，經過一連串的比對過程，於是產生一種理解或得出結論。這些結論，可能就是說話者所希望得到的效果。對聽者而言，運用象比也是一種重要的分析方法。對方語言所描述的形象是現實的，現實的事情是有「參照物」可進行比較的，把握了這個規律就能分析判斷出他說的正確與否，很多話經過縱橫上下的對比才能發現破綻，這樣我們才能進一步考察他所說的事情及其下一步的發展變化。

【言有象，事有比，其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。】

語言可以描繪事物的形態，事物可以類比，通過「象」和「比」的手法可以探求言辭背後的真相。「象」是通過形象的手法描繪事物，「比」是以同類的言辭進行類比。(亦即，語言有可以模擬的形象，事物有可以類比的範例。)

三、巧施釣語。 “以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。其猶張罝網而取獸也。多張其會而司之，道合其事，彼自出之，此釣人之網也，常持其網驅之”。鬼谷子對其弟子張儀說道：「我們縱橫家的辯論是為了說服對方，接納我們。而非為了真理而辯論，這是我們和其他諸子百家的不同之處。語言有表象，比及到事情，要根據象比，再來觀察對方心意。象就是事情之像，比就是由 "象" 比及 "辭令"。以追求在無形之中求得對方的回應。其誘惑出對方的言語，與事情相合，才能知道一個人的真實情況。就好像獵人結網抓捕獵物一樣。多張幾張網以逸待勞。道與事情相合，對方自然而然會有回應。這是釣人之網，要長拿著網而追逐獵物。」

【以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。】

我們就用靜默去探求別人語言背後的實情，就像用釣餌一樣去「釣」別人的言辭，從而得到實情。

【其猶張罝網而取獸也。多張其會而司之。】

就像是張開羅網捕獵野獸一樣，多張幾張網在其會聚之處，等待野獸自投羅網。

【道合其事，彼自出之，此釣人之網也，常持其網驅之。】

捕獸的「道」也可以用在遊說上，一旦運用合理，對方便會自己吐露實情，這就是「釣」人的網，要長拿著網而追逐獵物。