人身保險 第一單元 保險實務
第七章 壽險行銷活動
No. 1
|
業務員於首次拜訪客戶時，必須先行銷自己，應出示何種證件？
|
(1) 身份證。
| |
(2) 駕照。
| |
(3) 登錄證。
| |
(4) 資格測驗合格證。
| |
答：(3)
| |
結論：業務員於招攬時，應主動出示登錄證，並告知所屬保險公司的授權範圍，以消除客戶的戒心。故選(3)。
| |
No. 2
|
人壽保險契約得由保險經紀人代要保人向保險人洽訂：
|
(1) 仍須要保人本人親自在要保書上簽名同意。
| |
(2) 由保險經紀人在要保書上簽名同意即可。
| |
(3) 保險經紀人、要保人本人皆須在要保書上簽名同意。
| |
(4) 由保險經紀人或要保人本人，其中之一在要保書上簽名同意即可。
| |
答：(1)
| |
² 保險經紀人，指基於被保險人之利益，洽訂保險契約或提供相關服務，而收取佣金或報酬之人。
² 保險經紀人僅能代要保人向保險人洽訂保險契約，要保書仍須要保人本人親自在要保書上簽名同意。故選(1)。
| |
No. 3
|
由於資訊的發展，目前由顧客主動購買人身保險的方式有？
|
(1) 透過0800免付費電話。
| |
(2) 網路投保。
| |
(3) 保險公司以郵寄方式銷售。
| |
(4) 僅選項(1)(2)為是。
| |
答：(4)
| |
行銷通路：
賣方主動：由賣方 (保險公司) 主動出擊的行銷方式，例如以郵寄或電話行銷方式進行，稱之為賣方主動。
買方主動：
² 語音電話：透過0800免付費電話，顧客可以主動以電話詢問保險公司並取得相關資料。
² 網路：利用網路行銷由客戶主動 (買方主動) 上到該網站，購買保險。
² 櫃台行銷：例如各大機場的櫃台由客戶主動購買旅行險或郵政壽險於櫃台銷售郵政簡易壽險。
² 電視行銷：透過有線電視台行銷，有興趣之顧客可逕向相關壽險公司購買保險商品。
結論：僅選項(1)(2)為是。故選(4)。
| |
No. 4
|
新保單的銷售若由保險公司主動出擊，例如以郵寄或電話行銷方式進行，稱之為：
|
(1) 買方主動。
| |
(2) 賣方主動。
| |
(3) 雙方互動。
| |
(4) 以上皆可。
| |
答：(2)
| |
結論：由賣方 (保險公司) 主動出擊的行銷方式，例如以郵寄或電話行銷方式進行，稱之為賣方主動。故選(2)。
| |
No. 5
|
小張服務於某電子公司，近日透過網路向某保險公司購買醫療與死亡保險500萬，此種購買保險的行為，稱之為：
|
(1) 買方主動。
| |
(2) 賣方主動。
| |
(3) 雙方互動。
| |
(4) 以上皆可。
| |
答：(1)
| |
結論：透過網路由客戶主動上到該網站，購買保險，稱之為買方主動。故選(1)。
| |
No. 6
|
目前壽險行銷通路是透過下列何者之方式購買保險？甲. 外接通路。乙. 無仲介管道之直接通路。丙. 有仲介管道之間接通路。丁. 世界通路。
|
(1) 甲乙。
| |
(2) 甲丙。
| |
(3) 甲丁。
| |
(4) 乙丙。
| |
答：(4)
| |
² 行銷通路乃是將產品由生產者移轉至消費者的管道，順暢的行銷通路將消弭生產者與消費者間之時間、地點、所有權等的差距。
² 配銷通路中任一中間商的工作，就是將生產者所提供的產品及服務送到消費者的手上。
² 以是否透過仲介管道來區分，可以將行銷通路區分為有仲介管道的間接通路及無仲介管道的直接通路兩種。故選(4)。
² 就保險業務而言，所謂間接行銷通路是顧客不直接向保險公司購買保險，而是透過仲介管道如保險代理人或經紀人來招攬。而直接行銷通路是指業務來源全由保險公司之專職員工招攬。兼採以上二種通路制度為混合通路制度。
| |
No. 7
|
由於資訊科技的發達，目前保險公司運用網路資源為每一位業務員提供一套完整的管理系統，使業務員能經由該系統的各項功能進行最完善的服務，這套系統為？
|
(1) 保戶服務系統。
| |
(2) 理培調查系統。
| |
(3) 核保審查系統。
| |
(4) 客戶關係管理系統。
| |
答：(4)
| |
結論：
由於資訊科技的發達，目前保險公司運用網路資源為每一位業務員提供一套完整的管理系統，使業務員能經由該系統的各項功能進行最完善的服務，這套系統為客戶關係管理系統 ( CRM)。故選(4)。
| |
No. 8
|
隨著金融控股公司法的通過，金控公司陸續成立，運用金控公司旗下的子公司的客戶資源，進行金融商品的銷售，即所謂的？
|
(1) 消費行銷。
| |
(2) 策略聯盟。
| |
(3) 產品行銷。
| |
(4) 整合行銷。
| |
答：(4)
| |
結論：金控公司運用旗下子公司的客戶資源，進行金融商品的銷售，即所謂的整合行銷 (交叉行銷)。故選(4)。
| |
No. 9
|
在金控公司旗下，保險公司及保險業務員運用客戶關係管理系統，為客戶做最好最完整的銷售及售後服務之方式稱為？
|
(1) 通路行銷。
| |
(2) 產品行銷。
| |
(3) 消費行銷。
| |
(4) 交叉行銷。
| |
答：(4)
| |
結論：
在金控公司旗下，保險公司及保險業務員運用客戶關係管理系統，為客戶做最好最完整的銷售及售後服務之方式稱為交叉行銷 (整合行銷)。故選(4)。
| |
No. 10
|
透過客戶關係管理系統，可以提升 ▁ 達到交叉行銷的目的？
|
(1) 各項金融理財服務。
| |
(2) 核保審查。
| |
(3) 風險管理。
| |
(4) 生存調查。
| |
答：(1)
| |
結論：透過客戶關係管理系統，可以提升各項金融理財服務達到交叉行銷的目的。故選(1)。
| |
No. 11
|
依保戶之利益，代為從事保險契約之洽訂、危險承受契約之簽訂等活動之個人、合夥公司或法人，稱為？
|
(1) 保險經紀人。
| |
(2) 保險公司。
| |
(3) 業務員。
| |
(4) 保險代理人。
| |
答：(1)
| |
保險法第9條：所稱保險經紀人，指基於被保險人之利益，洽訂保險契約或提供相關服務，而收取佣金或報酬之人。故選(1)。
| |
No. 12
|
近年來銀行保險業務有蓬勃發展的現象，銀行為爭取保險的業務其方式為？
|
(1) 在銀行設立之櫃台即可招攬業務。
| |
(2) 只要與保險公司簽約就可以直接由銀行櫃台販售。
| |
(3) 須成立銀行保險經紀人、代理人始可從事保險招攬。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(3)
| |
銀行賣保險：
² 所謂銀行保險業務，係指保險公司直接或透過保險代理人或保險經紀人以銀行為保險商品行銷通路，由銀行提供營業場所、辦公設備或人力從事招攬保險之業務。
² 銀行為爭取保險的業務其方式須成立銀行保險經紀人、代理人部門。故選(3)。
² 銀行已成為壽險商品最重要的銷售管道，為了督促銀行確實負起銷售責任，金管會正修改法規，將要求銀行轉投資的保險經紀人、代理人公司併入銀行。
² 銀行已經成為保險商品重要銷售通路，為了避免民眾將「存款」與「保險」混淆，金管會2009年11月5日發布新規定，未來銀行櫃台不准賣保險商品；若要銷售保險商品，須另設保險櫃台。故(12)皆錯。
| |
No. 13
|
目前人身保險業所簽發的保單為：
|
(1) 僅提供紙本保單。
| |
(2) 可以利用網路投保來簽發電子保單。
| |
(3) 不限於紙本保單。
| |
(4) 僅選項(2)(3)為真。
| |
答：(4)
| |
結論：
目前人身保險業有部分商品已經可以利用網路投保及所簽發的保單也不限於傳統的紙本保單，而是使用電子保單來發送。僅選項(2)(3)為真。故選(4)。
| |
No. 14
|
由於行銷通路的多元化，目前壽險行銷通路來源別之占率比重大小順序為：
|
(1) 其他通路、銀行保險、壽險公司、傳統經紀人 / 代理人。
| |
(2) 銀行保險、壽險公司、傳統經紀人 / 代理人、其他通路。
| |
(3) 銀行保險、壽險公司、其他通路、傳統經紀人 / 代理人。
| |
(4) 壽險公司、傳統經紀人 / 代理人、其他通路、銀行保險。
| |
答：(2)
| |
行銷通路概況：截至98年12月
² 壽險公司 (合計33.85 %)：業務員33.13 %、直銷0.63 %、其他0.10 %。
² 銀行保險：63.15%。
² 傳統經紀人 / 代理人：2.99 %。
結論：目前…大小順序為：銀行保險(63.15 %)、壽險公司(33.85 %)、傳統經紀人 / 代理人(2.99 %)、其他通路(0.10 %)。故選(2)。
註：銀行保險的行銷通路，在最近幾年內興起，截至98年12月份，已取代過去以壽險公司為主的的行銷通路。
| |
No. 15
|
行銷壽險最重要的意義是：
|
(1) 協助主管達成規定的業績。
| |
(2) 為自己賺取更多的佣金。
| |
(3) 協助客戶獲得幸福生活的保障。
| |
(4) 滿足自己物質生活上的需要。
| |
答：(3)
| |
結論：
人身保險可以說是一種「生活品質的保證」、「收入的保障」是人人所必須的商品。壽險業務員的工作，就是要將這份保障，透過他的專業知識，主動的介紹給社會大眾，並誠懇地協助客戶設計一份周全而又適當的家庭財務安全保障計畫 － 人身保險，以便客戶在人生旅途上，獲得生活上必須的保障，進而可以在無憂無慮的人生中，每天過著愉快的生活，以達到幸福人生的願望，這就是壽險行銷工作最重要的意義。故選(3)。
| |
No. 16
|
我們行銷壽險的目的，不但要使客戶獲得「生活保障」，更要：
|
(1) 使客戶永遠獲得適當的保障。
| |
(2) 為自己賺取更多的佣金。
| |
(3) 為自己作為晉升的本錢。
| |
(4) 為自己作更多的業績。
| |
答：(1)
| |
結論：
壽險行銷的工作，是不斷地尋找準客戶，透過拜訪、需求分析、設計保單及說明，將適當的壽險商品，行銷給需要的客戶。行銷時你必須顧及這份商品的價格，是否為客戶的經濟能力所能負擔，這份商品是否足以保障客戶在需要時的生活。如此，不但使客戶獲得「生活保障」，更使客戶永遠獲得適當的保障，換言之，每一個客戶所擁有的「保障」必須是良質的保單，此時必將使客戶十分滿意，這就是我們行銷壽險的目的。故選(1)。
| |
No. 17
|
當你要行銷人壽給客戶時，應先考慮客戶的：
|
(1) 教育程度。
| |
(2) 收入程度。
| |
(3) 需要程度。
| |
(4) 健康程度。
| |
答：(3)
| |
結論：人壽保險業務員在行銷商品時，應先深入瞭解客戶的需要程度，提供客戶最有利最適合的保險計畫。故選(3)。
| |
No. 18
|
人壽保險業務員在行銷商品時，應先深入瞭解客戶的需要程度，為客戶的利益著想，將最適當的保單行銷給最需要的客戶，所以良質保單其應具備的條件，下列何者為非？
|
(1) 適切的需要。
| |
(2) 高額的保障。
| |
(3) 適當的保費。
| |
(4) 足夠的保額。
| |
答：(2)
| |
結論：良質的保單必備的條件如下：適切的需要、足夠的保額、適當的保費。高額的保障為非。故(2)為非。
| |
No. 19
|
當你在行銷壽險時，你必須顧及：
|
(1) 客戶的經濟能力。
| |
(2) 客戶的社會地位。
| |
(3) 客戶需要的保障額度。
| |
(4) 以上都必須兼顧。
| |
答：(4)
| |
結論：
壽險業務員於行銷時，必須顧及這份商品的價格，是否為客戶的經濟能力所能負擔，這份商品是否足以保障客戶在需要時的生活，這份商品是否符合客戶的社會地位。如此每一個客戶方能擁有一張良質的保單。以上都必須兼顧。故選(4)。
| |
No. 20
|
人壽保險業務員在行銷商品時，應該考慮：
|
(1) 行銷佣金或津貼較多的險種以提高收入。
| |
(2) 行銷保額較高保費較多的商品以爭取業績。
| |
(3) 深入瞭解客戶的需要，提供客戶最有利最適合的保險計畫。
| |
(4) 配合公司的營業方針拓展利潤高的商品。
| |
答：(3)
| |
結論：人壽保險業務員在行銷商品時，應深入瞭解客戶的需要，提供客戶最有利最適合的保險計畫。故選(3)。
| |
No. 21
|
良質的保單其應具備的條件？
|
(1) 適切的需要。
| |
(2) 足夠的保額。
| |
(3) 適當的保費。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(4)
| |
結論：良質的保單必備的條件如下：適切的需要、足夠的保額、適當的保費。以上皆是。故選(4)。
| |
No. 22
|
一般人未能主動購買人壽保險的主要原因，在於：
|
(1) 收入很高，不需要人壽保險來保障生活。
| |
(2) 平均壽命提高，壽險的重要性降低。
| |
(3) 人壽保險是無形的商品，一般人感覺不到急切的需要。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(3)
| |
結論：
人壽保險是無形的商品，一般人感覺不到急切的需要，它本身只是一種承諾，無法像一般商品能透過人們五官的感覺，使他發生興趣，而主動來購買。故選(3)。
| |
No. 23
|
壽險商品與一般商品最大的不同，在於：
|
(1) 一般人對壽險不會有積極需求。
| |
(2) 壽險商品無法陳列試用。
| |
(3) 人壽保險是無形的商品。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(4)
| |
結論：
人壽保險是無形的商品，它本身只是一種承諾，無法像一般商品能陳列試用，進而透過人們五官的感覺，使他發生興趣，而主動來購買，因此一般人對壽險不會有積極需求；客戶會往往需等到發生了賠償事實或領到滿期給付保險金或因急需而得到借款時，才會完全領會到保險的好處。以上皆是。故選(4)。
| |
No. 24
|
人身保險是無形的商品，客戶要完全領會到保險的好處，常常是在：
|
(1) 因急需而得到借款時。
| |
(2) 滿期給付保險金時。
| |
(3) 發生了賠償事實時。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(4)
| |
結論：
人身保險是無形的商品，一般人對壽險不會有積極需求；客戶會往往需等到發生了賠償事實或領到滿期給付保險金或因急需而得到借款時，才會完全領會到保險的好處。以上皆是。故選(4)。
| |
No. 25
|
人壽保險業務員必須向客戶逐項解釋商品的效能，目的在於：
|
(1) 留住客戶使他們無法拒絕。
| |
(2) 向客戶表示壽險不是那麼簡單的東西。
| |
(3) 幫助客戶找出最適合他們需要的保單。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(3)
| |
² 人壽保險是無形的商品，一般人感覺不到急切的需要，它本身只是一種承諾，無法像一般商品能透過人們五官的感覺，使他發生興趣，而主動來購買。
² 一般人不會主動購買壽險，所以必須透過行銷。因為壽險商品無樣品可試，必須由業務員向客戶逐項解釋商品的效能，才能找出最適合他們需要的保單。故選(3)。
| |
No. 26
|
人壽保險是一種無形的商品，所以壽險業務員必須：
|
(1) 向客戶逐項解釋商品的效能，讓客戶瞭解自己的需要。
| |
(2) 利用人情關說達到行銷的目的。
| |
(3) 信口開河隨便承諾以爭取客戶的好感。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(1)
| |
結論：
人壽保險是一種無形的商品，一般人不會主動購買壽險，所以必須透過行銷。而且壽險商品無樣品可試，必須由業務員向客戶逐項解釋商品的效能，才能讓客戶瞭解自己的需要，找出最適合他們需要的保單。故選(1)。
| |
No. 27
|
一個成功的壽險業務員，必須具有下列何者，才能使行銷工作順利開展？
|
(1) 壽險專業知識。
| |
(2) 其他有關方面的知識。
| |
(3) 經常吸收新知識。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(4)
| |
結論：
人身保險不但牽涉到投保前之種種法律規定和投保後之保障範圍及理賠問題，亦牽涉到客戶目前經濟、財務狀況，及未來的經濟計畫和投資問題、健康和遺產問題，以至客戶本身的心理狀態，和客戶與家庭的感情問題。所以一個成功的壽險業務員，必須具有壽險專業知識外，還要具有其他有關方面的知識。因此必須經常吸收新知識，充實自己，才有能力接觸各種不同的人，使行銷工作順利開展。以上皆是。故選(4)。
| |
No. 28
|
人壽保險業務為實行正確的行銷活動，必須：
|
(1) 提高專業知識及深入瞭解客戶的需要。
| |
(2) 廣泛交友作為準保戶的主要來源。
| |
(3) 透過人情關係招攬保險業務。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(1)
| |
結論：人壽保險業務為實行正確的行銷活動，必須：提高專業知識及深入瞭解客戶的需要。故選(1)。
| |
No. 29
|
壽險業務員招攬業務應憑藉充分的▁，為顧客作妥善的理財規劃與介紹適當的壽險商品。
|
(1) 保險知識。
| |
(2) 招攬技術。
| |
(3) 人脈關係。
| |
(4) 招攬話術。
| |
答：(1)
| |
結論：壽險業務員招攬業務應憑藉充分的保險知識，為顧客作妥善的理財規劃與介紹適當的壽險商品。故選(1)。
| |
No. 30
|
壽險的行銷工作，為何是件意義崇高的工作？
|
(1) 行銷報酬是其他行業所不及，而且不受限制。
| |
(2) 可以幫助人們順利追求幸福的人生。
| |
(3) 工作自由，可自由調整安排自己的工作時間、地點。
| |
(4) 因為它可以建立個人寬廣的人際關係。
| |
答：(2)
| |
結論：
人身保險是幫助人們順利追求幸福的人生的保證。因為它提供給客戶的是「財產－金錢」，而且是當客戶最需要它的時候。因此壽險行銷工作，對人們的貢獻是非常實際、偉大且富有意義的。倘若我們能在行銷工作上，處處為客戶著想，並提供給客戶良質的保單，使更多的人在遭遇災害時，能得到補償度過難關，自然會受人們的尊敬，因此，壽險行銷工作是件意義崇高的工作。故選(2)。
| |
No. 31
|
壽險行銷工作的特性，除了商品無法感觸外，其他還有那些？(A)收入在我；(B)工作自由；(C)意義崇高；(D)需要豐富的知識。
|
(1) ACD。
| |
(2) BCD。
| |
(3) CD。
| |
(4) ABCD。
| |
答：(4)
| |
壽險行銷工作的特性：
商品是無形的：人壽保險是無形的商品，無法像一般商品能陳列試用。
需要豐富的知識：
人身保險不但牽涉到種種法律規定和保障範圍及理賠問題，亦牽涉多樣的相關問題，業務員必須具有豐富的專業知識，才能使行銷工作順利開展。
意義崇高：壽險的行銷工作，可以幫助人們順利追求幸福的人生，因此，壽險行銷工作是件意義崇高的工作。
工作自由：壽險業務員可依照個人的計畫，自由調整安排自己的工作時間、地點，使工作更富效率。
收入在我：壽險業務員的報酬不受限制，完全取決於個人的工作時間及努力的結果。
結論：ABCD皆是。故選(4)。
| |
No. 32
|
人的一生有：出生－成長－結婚－育兒－養老－死亡的過程，一般我們將此「人生旅程」稱為？
|
(1) 生命週期。
| |
(2) 生命規則。
| |
(3) 生命循環。
| |
(4) 生命系統。
| |
答：(1)
| |
結論：人的一生有出生－成長－結婚－育兒－養老－死亡的過程，一般我們將此「人生旅程」稱為「生命週期」。故選(1)。
| |
No. 33
|
自結婚後開始，家庭經濟會隨著丈夫的收入逐年增加，同時支出也會跟著：
|
(1) 不變。
| |
(2) 減少。
| |
(3) 增加。
| |
(4) 以上皆非。
| |
答：(3)
| |
結論：自結婚後開始，家庭經濟會隨著丈夫的收入逐年增加，同時支出也會跟著增加。故選(3)。
| |
No. 34
|
一般人的「生命週期」中，家庭責任最重的時期是？
|
(1) 晚年生活期。
| |
(2) 子女出生時期。
| |
(3) 子女就學、結婚期間前。
| |
(4) 喪偶獨居期間。
| |
答：(3)
| |
結論：
自結婚後開始，家庭經濟會隨著丈夫的收入逐年增加，同時支出也會跟著增加。尤其到子女就學、結婚期間前，需要支付教育費與購置住宅的雙重開支，可說是家庭責任最重的時期。故選(3)。
| |
No. 35
|
利用生命週期表，考慮將來的經濟需要，配合其時間，作有計畫的準備方式，稱為：
|
(1) 人生規劃。
| |
(2) 養老準備。
| |
(3) 生活規劃。
| |
(4) 退休規劃。
| |
答：(3)
| |
結論：生活規劃就是利用生命週期表，將家庭未來的經濟需要，配合其時間，作有計畫的準備方式。故選(3)。
| |
No. 36
|
利用生命週期表，考慮將來的經濟需要，配合其時間，作有計畫的準備方式，稱為：
|
(1) 人生規劃。
| |
(2) 養老準備。
| |
(3) 生活規劃 (或稱生活設計)。
| |
(4) 退休規劃。
| |
答：(3)
| |
結論：生活規劃 (或稱生活設計) 就是利用生命週期表，將家庭未來的經濟需要，配合其時間，作有計畫的準備方式。故選(3)。
| |
No. 37
|
編製生活規劃書的目的在於：
|
(1) 準備他所需要的預備金。
| |
(2) 了解他所需要的費用。
| |
(3) 趁早準備他所需要的費用。
| |
(4) 如何利用人壽保險來準備他所需要的各種費用。
| |
答：(3)
| |
結論：
² 生活規劃書，可以讓客戶徹底瞭解必要準備的金錢，得以趁早準備他所需要的費用，以免因一家之主有三長兩短的時候，家庭經濟陷入絕境。故選(3) 。
² 保險規劃書，目的在於如何利用人壽保險來準備他所需要的各種費用。
| |
No. 38
|
將家中成員依相關年齡列表，據以瞭解子女何時上小學、國中、高中、大學，何時結婚，丈夫何時退休，以便預定目標，估列將來需要的費用，稱為：
|
(1) 人生週期表。
| |
(2) 生命週期表。
| |
(3) 生活週期表。
| |
(4) 生活規劃表。
| |
答：(2)
| |
結論：
生命週期表就是將家中成員依相關年齡列表，據以瞭解子女何時上小學、國中、高中、大學，何時結婚，丈夫何時退休，以便預定目標，估列將來需要的費用。故選(2)。
| |
No. 39
|
一般而言，有幾項經濟準備是任何一個家庭所不可或缺的？
|
(1) 三項。
| |
(2) 四項。
| |
(3) 五項。
| |
(4) 六項。
| |
答：(3)
| |
生活規劃項目：一般而言，有五項經濟準備是任何一個家庭所不可或缺的。故選(3)。
² 第一：一家之主不幸去世時，遺族需要的生活資金。
² 第二：一家之主長壽時，安度晚年所需的費用。
² 第三：購買住宅之費用。
² 第四：子女受教育，結婚的費用。
² 第五：應急時需要的預備金。
其中，第三、四、五項，不論一家之主早逝或長壽均有必要。
| |
No. 40
|
下列關於「身為一家之主不可或缺的經濟準備」，何者為非？
|
(1) 安度晚年所需的費用。
| |
(2) 子女受教育，結婚的費用。
| |
(3) 一家之主不幸去世時，遺族需要的生活資金。
| |
(4) 休閒旅遊的費用。
| |
答：(4)
| |
生活規劃項目：一般而言，有五項經濟準備是任何一個家庭所不可或缺的。
² 第一：一家之主不幸去世時，遺族需要的生活資金。
² 第二：一家之主長壽時，安度晚年所需的費用。
² 第三：購買住宅之費用。
² 第四：子女受教育，結婚的費用。
² 第五：應急時需要的預備金。
結論：不可或缺的經濟準備不含「休閒旅遊的費用」。故選(4)。
| |
No. 41
|
生活規劃項目中「應急預備金」應包含下列哪些項目？A. 醫療預備金。B. 喪亡處理預備金。C. 借款償還金。D. 臨時預備金。
|
(1) ACD。
| |
(2) ABC。
| |
(3) BCD。
| |
(4) ABCD。
| |
答：(4)
| |
「應急預備金」應包含下列4個項目：A. 醫療預備金。B. 喪亡處理預備金。C. 借款償還金。D. 臨時預備金。
結論：ABCD皆是。故選(4)。
| |
No. 42
|
在生活規劃項目中有五項經濟準備是任何一個家庭所不可或缺的，有關「應急預備金」項目中應準備 ▁ 的生活費？
|
(1) 3個月。
| |
(2) 2個月。
| |
(3) 4個月。
| |
(4) 6個月。
| |
答：(1)
| |
結論：應急預備金 = 目前每個月的生活費 × 3個月。故選(1)。
| |
No. 43
|
可使我們晚年生活有所憑恃的是：
|
(1) 滿期保險金及按期給付的年金。
| |
(2) 死亡保險金。
| |
(3) 殘廢保險金。
| |
(4) 保單紅利。
| |
答：(1)
| |
結論：可使我們晚年生活有所憑恃的是：滿期保險金及按期給付的年金。故選(1)。
| |
No. 44
|
夫婦二人共同生活的養老資金，其計算式中，平均餘命係採下列何者？
|
(1) 丈夫死亡時妻子的平均餘命。
| |
(2) 妻子死亡時丈夫的平均餘命。
| |
(3) 丈夫退休時妻子的平均餘命。
| |
(4) 丈夫退休時的平均餘命。
| |
答：(4)
| |
結論：夫婦二人的養老資金 = 目前每個月的生活費用 × 0.7 × 12個月 × 丈夫退休時的平均餘命。故選(4)。
| |
No. 45
|
計算夫婦二人的養老資金時，夫婦二人共同生活的養老期間，係採下列何者計算？
|
(1) 以退休時，丈夫的平均餘命計算。
| |
(2) 以退休時，妻子的平均餘命計算。
| |
(3) 以妻子死亡時，丈夫的平均餘命計算。
| |
(4) 以丈夫死亡時，妻子的平均餘命計算。
| |
答：(1)
| |
² 夫婦二人共同生活的養老資金 = 目前每個月的生活費用 × 0.7 × 12個月 × 退休時丈夫的平均餘命。故選(1)。
² 妻子寡居期的生活資金 = 目前每個月的生活費用 × 0.5 × 12個月 × 丈夫死亡時妻子的平均餘命。
1、夫婦二人共同生活的養老資金，2、妻子寡居期的生活資金，兩者合併即為晚年的生活資金。
| |
No. 46
|
妻子寡居期的生活資金，其計算式中，平均餘命係採下列何者？
|
(1) 丈夫死亡時妻子的平均餘命。
| |
(2) 妻子死亡時丈夫的平均餘命。
| |
(3) 丈夫退休時妻子的平均餘命。
| |
(4) 丈夫退休時的平均餘命。
| |
答：(1)
| |
結論：妻子寡居期的生活資金 = 目前每個月的生活費用 × 0.5 × 12個月 × 丈夫死亡時妻子的平均餘命。故選(1)。
| |
No. 47
|
晚年的生活資金中，除了「夫婦二人的養老資金」外，尚包括：
|
(1) 子女的創業資金。
| |
(2) 妻子寡居期的生活資金。
| |
(3) 子女的購屋資金。
| |
(4) 以上皆包括。
| |
答：(2)
| |
結論：(1)夫婦二人的養老資金 (2)妻子寡居期的生活資金，兩者合併即為晚年的生活資金。故選(2)。
| |
No. 48
|
遺族的生活資金包括那些項目：甲. 購屋資金。乙. 家庭的生活資金。丙. 妻子的養老資金。丁. 結婚資金。
|
(1) 甲乙。
| |
(2) 甲丙。
| |
(3) 甲丁。
| |
(4) 乙丙。
| |
答：(4)
| |
結論：遺族的生活資金包括：乙. 家庭的生活資金、丙. 妻子的養老資金。故選(4)。
| |
No. 49
|
編製生活規劃書的目的在於：
|
(1) 可以讓客戶徹底瞭解必要準備的金錢。
| |
(2) 提供適當的具體準備方式的建議，亦即如何利用人壽保險來準備所需要的費用。
| |
(3) 避免因一家之主有三長兩短的時候，家庭經濟陷入絕境。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(4)
| |
結論：
利用生活規劃書，可以讓客戶徹底瞭解必要準備的金錢，並且提供適當的具體準備方式的建議，亦即如何利用人壽保險來準備所需要的費用，以免因一家之主有三長兩短的時候，家庭經濟陷入絕境。以上皆是。故選(4)。
| |
No. 50
|
下列何者，可以讓客戶徹底瞭解必要準備的金錢，並且提供適當的具體準備方式的建議？
|
(1) 保險契約。
| |
(2) 生活規劃書(保險規劃書)。
| |
(3) 家庭計畫書。
| |
(4) 生活設計書。
| |
答：(2)
| |
結論：
利用生活規劃書(保險規劃書)，可以讓客戶徹底瞭解必要準備的金錢，並且提供適當的具體準備方式的建議，亦即如何利用人壽保險來準備所需要的費用，以免因一家之主有三長兩短的時候，家庭經濟陷入絕境。故選(2)。
| |
No. 51
|
國民所得普遍提高的今日，大家都已站在保障生活的更高觀點來利用人身保險，所以今後招攬人身保險的重點放在如何為顧客提供：
|
(1) 對業務員最有利的商品。
| |
(2) 賺更多錢。
| |
(3) 使生活豐裕的保障。
| |
(4) 業務員比較好行銷的商品。
| |
答：(3)
| |
結論：
² 在社會經濟尚未十分繁榮以前，遇到負責家計的一家之主死亡時，多半利用人身保險來支撐家庭的基本生活。但到了經濟繁榮，國民所得普遍提高的今日，大家都已站在保障生活的更高觀點來利用人身保險，希望能更進一步改善目前的豐裕生活，並終身享用。
² 所以今後招攬人身保險的重點，應放在如何為顧客提供使生活豐裕的保障。換言之，今後的銷售應該是幫助顧客找尋其所嚮往與希求的保障內容。這就是我們行銷人身保險商品的目的。故選(3)。
| |
No. 52
|
下列何者，是向顧客說明壽險公司提供的保障內容，用來解決顧客家庭經濟問題的最有效方式？
|
(1) 保險契約書。
| |
(2) 保險規劃書。
| |
(3) 家庭計畫書。
| |
(4) 生活設計書。
| |
答：(2)
| |
結論：
² 保險規劃書是向顧客說明壽險公司提供的保障內容，用來解決顧客家庭經濟問題的最有效方式。故選(2)。
² 從保險計畫書的功能著眼，最少應具備下列的內容：(1)保險名稱及特色，(2)給付範圍及金額，(3)契約內容。
| |
No. 53
|
保險規畫書是用來解決保戶家庭經濟的最有效方式，其內容不包括：
|
(1) 保險名稱及特色。
| |
(2) 給付範圍及金額。
| |
(3) 契約內容。
| |
(4) 佣金金額。
| |
答：(4)
| |
結論：保險規畫書最少應具備下列的內容：(1) 保險名稱及特色。(2) 給付範圍及金額。(3) 契約內容。不包括佣金金額。故選(4)。
| |
No. 54
|
為了編製最能適合客戶的保險規劃書，應考慮：甲. 客戶需求的內容。乙. 客戶的健康狀況。丙. 客戶的年齡。丁. 客戶擔負家庭責任的期間及繳費能力。
|
(1) 甲乙。
| |
(2) 甲丙。
| |
(3) 甲丁。
| |
(4) 乙丙。
| |
答：(3)
| |
結論：
目前由於保險商品的種類繁多劃分又細，因此，須依照甲. 客戶需求的內容、年齡、丁. 客戶擔負家庭責任的期間及繳費能力，編製最能適合客戶的保險規畫書，建議客戶投保。故選(3)。
| |
No. 55
|
最成功的壽險行銷是：
|
(1) 獲得客戶認同的行銷。
| |
(2) 運用人情招攬的行銷。
| |
(3) 使用壓力或關係的行銷。
| |
(4) 運用話術使客戶無法拒絕的行銷。
| |
答：(1)
| |
設計招攬的步驟：一般設計招攬應包括四個步驟：
² 情報的蒐集及整理。
² 編製生活設計書。
² 編製保險計畫書。
² 保障計畫之提示與說明。
結論：依照設計招攬的步驟，一步一腳印，讓客戶能夠充分地瞭解，並爭取客戶認同的行銷，才是最成功的壽險行銷。故選(1)。
| |
No. 56
|
壽險行銷人員對於行銷的對象：
|
(1) 由公司指定行銷對象。
| |
(2) 隨各人的作業方式而定。
| |
(3) 無須選擇。
| |
(4) 必需加以選擇。
| |
答：(4)
| |
結論：
人身保險推銷的對象是人，但並不是人人都有資格購買人身保險。所以我們必需對於推銷的對象加以選擇，以免浪費每天有限又寶貴的工作時間。故選(4)。
| |
No. 57
|
經過我們選擇認為值得拜訪行銷的人，可稱之為：
|
(1) 投保人。
| |
(2) 保戶。
| |
(3) 要保人。
| |
(4) 準保戶。
| |
答：(4)
| |
結論：
壽險行銷人員對於行銷的對象必需加以選擇，以免浪費每天有限又寶貴的工作時間。經過我們選擇認為值得拜訪行銷的人，可稱之為準保戶。故選(4)。
| |
No. 58
|
經過我們的行銷，並且購買了人身保險的人，便成為我們的：
|
(1) 投保人。
| |
(2) 保戶。
| |
(3) 要保人。
| |
(4) 準保戶。
| |
答：(2)
| |
結論：經過我們的行銷，並且購買了人身保險的人，便成為我們的保戶。故選(2)。
| |
No. 59
|
從事保險行銷工作，其中「最重要的工作」是：
|
(1) 要有相當的背景。
| |
(2) 要有良好的社會關係。
| |
(3) 要懂得如何尋覓準保戶。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(3)
| |
準保戶開拓的重要性：
² 人身保險推銷的對象是人，但並不是人人都有資格購買人身保險。所以我們必需對於推銷的對象加以選擇，以免浪費每天有限又寶貴的工作時間。
² 經過我們選擇認為值得拜訪行銷的人，可稱之為準保戶。
² 經過我們的行銷，並且購買了人身保險的人，便成為我們的保戶。
² 保戶愈多，即表示這位業務員的工作成績必然卓越，其工作報酬自然相對的增加，可見準保戶的開拓，對於壽險業務員的工作是何等的重要。故選(3)。
| |
No. 60
|
一個成功的業務員，必須不斷地增加新的客戶，應該從何著手？
|
(1) 增加客戶應該從擴大宣傳開始。
| |
(2) 增加客戶應該從拜訪更多的準保戶開始。
| |
(3) 增加客戶應該請公司協助。
| |
(4) 以上皆非。
| |
答：(2)
| |
結論：一個成功的業務員，必須不斷地增加新的客戶，增加客戶應該從拜訪更多的準保戶開始。故選(2)。
| |
No. 61
|
業務員必須提供正確的壽險觀念，使大眾瞭解，壽險就是以最少的代價，獲得最大保障的 ▁ 社會制度。
|
(1) 高保障。
| |
(2) 短期獲利。
| |
(3) 互助共濟。
| |
(4) 以少賺多。
| |
答：(3)
| |
結論：壽險乃是一種以最少的代價，獲得最大保障的互助共濟社會制度。故選(3)。
| |
No. 62
|
人身保險是互助共濟制度，所以參加投保的人應該是：
|
(1) 身體健康的人。
| |
(2) 需要保險的人。
| |
(3) 付得起保險費的人。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(4)
| |
準保戶的選擇標準：
身體健康的人：人身保險是互助共濟制度，保費係根據死亡率來計算，如果將這份互助的保障行銷給身體不健康的人，不但增加互助成本，同時亦減少互助利益，因此，為維護大眾的利益，保險公司遂有體格檢查的規定。
需要保險的人：人人需要保險，但總有緩急之別。保險行銷應從最需要保險的人選擇起，不但效率高且能適時幫助最需要的人。
付得起保險費的人：即使急需要保險的人，如果沒有交付保費的能力，仍然不是我們行銷的對象。
便於拜訪的人：行銷人身保險，從資料的收集到銷售說明，以迄簽約並繳付保險費，才算完成行銷工作。此過程皆須經過拜訪面談，如果客戶經常難以聯絡，則業務員將會浪費許多寶貴的時間，效率將會大打折扣。
結論：以上皆是。故選(4)。
| |
No. 63
|
準保戶的選擇對象應該是：甲. 身體健康的人。乙. 需要保險的人。丙. 付得起保費的人。丁. 便於拜訪的人。
|
(1) 甲乙丙。
| |
(2) 甲丙丁。
| |
(3) 甲乙丁。
| |
(4) 甲乙丙丁。
| |
答：(4)
| |
準保戶的選擇標準：
身體健康的人：人身保險是互助共濟制度，保費係根據死亡率來計算，如果將這份互助的保障行銷給身體不健康的人，不但增加互助成本，同時亦減少互助利益，因此，為維護大眾的利益，保險公司遂有體格檢查的規定。
需要保險的人：人人需要保險，但總有緩急之別。保險行銷應從最需要保險的人選擇起，不但效率高且能適時幫助最需要的人。
付得起保險費的人：即使急需要保險的人，如果沒有交付保費的能力，仍然不是我們行銷的對象。
便於拜訪的人：行銷人身保險，從資料的收集到銷售說明，以迄簽約並繳付保險費，才算完成行銷工作。此過程皆須經過拜訪面談，如果客戶經常難以聯絡，則業務員將會浪費許多寶貴的時間，效率將會大打折扣。
結論：甲乙丙丁皆是。故選(4)。
| |
No. 64
|
人身保險是互助共濟制度，所以參加投保的人應該是：
|
(1) 有病需要保險保障的人。
| |
(2) 環境不良有遭遇意外可能的人。
| |
(3) 身體健康良好的人。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(3)
| |
結論：
人身保險是互助共濟制度，保費係根據死亡率來計算，如果將這份互助的保障行銷給身體不健康的人，不但增加互助成本，同時亦減少互助利益，所以參加投保的人應該是身體健康良好的人。故選(3)。
| |
No. 65
|
某甲因車禍而殘廢，但家裡十分富有；某乙則是一個不曾投保壽險的中等收入者，則：
|
(1) 某甲為準保戶。
| |
(2) 某乙為準保戶。
| |
(3) 某甲與某乙均列為準保戶。
| |
(4) 某甲與某乙均不列為準保戶。
| |
答：(2)
| |
結論：人身保險是互助共濟制度，所以參加投保的人應該是身體健康良好的人，故僅某乙可列為準保戶。故選(2)。
| |
No. 66
|
需要保險的人，如果沒有交付保險費的能力：
|
(1) 視行銷人員的行銷技巧而定。
| |
(2) 他是我們行銷的對象。
| |
(3) 他不是我們行銷的對象。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(3)
| |
結論：人身保險是互助共濟制度，所以即使急需要保險的人，如果沒有交付保費的能力，仍然不是我們行銷的對象。故選(3)。
| |
No. 67
|
下列何者，是多數準保戶集中的工作單位，從事一次企業團體的訪問，可以和多數的準保戶見面，在時間、費用、勞力方面，都是經濟可行的途徑？
|
(1) 個人保戶。
| |
(2) 業務顧問。
| |
(3) 企業團體。
| |
(4) 學生。
| |
答：(3)
| |
結論：
企業團體是多數準保戶集中的工作單位，從事一次企業團體的訪問，可以和多數的準保戶見面，在時間、費用、勞力方面，都是經濟可行的途徑。故選(3)。
| |
No. 68
|
開拓企業團體的集體投保，可收到許多好處，下列何者為非？
|
(1) 提高繼續率。
| |
(2) 節省說明時間。
| |
(3) 保險費可由薪津扣款。
| |
(4) 不必經過核保手續。
| |
答：(4)
| |
企業團體的開拓：
² 企業團體是多數準保戶集中的工作單位，從事一次企業團體的訪問，可以和多數的準保戶見面，在時間、費用、勞力方面，都是經濟可行的途徑。
² 此外，企業團體內的工作人員，在健康上較有周全的照顧，而且，雇主對投保與否常有決定性影響，可說是準保戶的寶庫。
² 企業團體的集體投保，可以由薪津中代為扣除保險費。承保條件也較優厚，所以契約繼續率相當高，是值得積極開拓的。
結論：企業團體的集體投保，仍須核保。故(4)為非。
| |
No. 69
|
準保戶檔案的建立：
|
(1) 可使行銷工作更具經濟效果。
| |
(2) 可以了解客戶的動向。
| |
(3) 可以使客戶了解保險的內容。
| |
(4) 可以了解客戶的資產。
| |
答：(1)
| |
建立準保戶檔案的目的：
準保戶檔案的建立可使行銷工作更具經濟效果，我們必需將每一個準保戶建立卡片或檔案，以便隨時將拜訪及搜集到的重要資料予以填記，俾利推銷訪問。故選(1)。
| |
No. 70
|
為便於隨時將客戶的拜訪及搜集到的重要資料予以填記，俾利推銷訪問，所以要建立：
|
(1) 投保客戶檔案。
| |
(2) 保戶檔案。
| |
(3) 有效客戶檔案。
| |
(4) 準保戶檔案。
| |
答：(4)
| |
結論：為便於隨時將客戶的拜訪及搜集到的重要資料予以填記，俾利推銷訪問，所以要建立準保戶檔案。故選(4)。
| |
No. 71
|
已著手招攬或計畫招攬者之檔案，應歸類於下列何項？
|
(1) 保戶檔案。
| |
(2) 現役檔案。
| |
(3) 預備檔案。
| |
(4) 不必歸類。
| |
答：(2)
| |
檔案的整理與歸類：
² 現役檔案：現已著手招攬或計畫招攬者。
² 預備檔案：每天添加的新檔案歸類於此。
² 保戶檔案：已成交之客戶檔案。若其中認為該保戶有增加保額或加保之機會者，應轉入現役檔案。
結論：已著手招攬或計畫招攬者之檔案，應歸類於現役檔案。故選(2)。
| |
No. 72
|
在準保戶檔案的整理中，「每天添加的新檔案」應歸類於下列何項？
|
(1) 保戶檔案。
| |
(2) 現役檔案。
| |
(3) 預備檔案。
| |
(4) 不必歸類。
| |
答：(3)
| |
檔案的整理與歸類：
² 現役檔案：現已著手招攬或計畫招攬者。
² 預備檔案：每天添加的新檔案歸類於此。
² 保戶檔案：已成交之客戶檔案。若其中認為該保戶有增加保額或加保之機會者，應轉入現役檔案。
結論：每天添加的新檔案，應歸類於預備檔案。故選(3)。
| |
No. 73
|
通常所用的檔案整理法可分為三類，下列何者為非？
|
(1) 現役檔案。
| |
(2) 預備檔案。
| |
(3) 保戶檔案。
| |
(4) 新建檔案。
| |
答：(4)
| |
檔案的整理與歸類：
² 現役檔案：現已著手招攬或計畫招攬者。
² 預備檔案：每天添加的新檔案歸類於此。
² 保戶檔案：已成交之客戶檔案。若其中認為該保戶有增加保額或加保之機會者，應轉入現役檔案。
結論：新建檔案並非檔案整理法的類別之一。故(4)為非。
| |
No. 74
|
收集準保戶資料，其內容不包括？
|
(1) 姓名、年齡、出生年月日、籍貫、住址及電話。
| |
(2) 服務單位及電話、職務、資產、每月收入情況。
| |
(3) 性格、嗜好、學歷、現有壽險保額、家族基本資料、訪問記錄。
| |
(4) 過去的違法記錄。
| |
答：(4)
| |
準保戶檔案的內容包括：
姓名、年齡、出生年月日、籍貫、住址及電話、服務單位及電話、職務、資產、每月收入情況、性格、嗜好、學歷、現有壽險保額、家族基本資料、訪問記錄。
結論：準保戶檔案的內容不包括：過去的違法記錄。故選(4)。
| |
No. 75
|
人的行為有百分之九十是由下列何者所造成的？
|
(1) 習慣。
| |
(2) 嗜好。
| |
(3) 努力。
| |
(4) 性格。
| |
答：(1)
| |
結論：
人的行為有百分之九十是由習慣所造成的，而習慣是漸漸養成的，一個人要想使工作發生大的效率，便要養成好的工作習慣，以使工作成為自然的反應，工作起來便要容易得多，工作的效率自然就增加起來了。故選(1)。
| |
No. 76
|
每天從事行銷活動之前，詳細地擬定訪問計畫是花時間又麻煩的事，因此：
|
(1) 不必擬定訪問計畫，隨機緣訪問最好。
| |
(2) 獲得的效率提高，足以彌補計畫時花費的時間。
| |
(3) 擬不擬定計畫沒有關係，其效果也不一定有差別。
| |
(4) 為了爭取時間增加訪問對象，可以不必擬定訪問計畫。
| |
答：(2)
| |
結論：
行銷壽險工作的，是要業務員自己去安排的。因為壽險行銷的對象並不一致，所需花費的時間亦因而各不相同，所以我們必須依據自己的計畫來執行行銷的工作，才能獲致良好的成績。因為有計畫的工作，才能充分的發揮自己的能力，才會充分的利用時間，一旦效率提高，則足以彌補計畫時花費的時間。故選(2)。
| |
No. 77
|
壽險行銷的工作，主要是由誰去安排的？
|
(1) 主管。
| |
(2) 業務員自己。
| |
(3) 公司。
| |
(4) 客戶。
| |
答：(2)
| |
結論：
行銷壽險工作的，是要業務員自己去安排的。因為壽險行銷的對象並不一致，所需花費的時間亦因而各不相同，所以我們必須依據自己的計畫來執行行銷的工作，才能獲致良好的成績。故選(2)。
| |
No. 78
|
壽險業務員：
|
(1) 必須勤練口才以說服客戶。
| |
(2) 除了確信人身保險的意義外，應具備壽險知識與行銷技能，並抱著堅強的工作信心，以誠懇的態度去進行行銷活動。
| |
(3) 要刻意修飾，誇張自己的優點。
| |
(4) 整齊清潔，爭取客戶的好感與信賴。
| |
答：(2)
| |
結論：
壽險業務員除了確信人身保險的意義外，應具備壽險知識與行銷技能，並抱著堅強的工作信心，以誠懇的態度去進行行銷活動，若能切實做到計畫、實行、檢討等步驟，則相信您的行銷必然會如預期般的成功。故選(2)。
| |
No. 79
|
行銷活動要確實做到下列何者，必定會有預期的成功？甲. 計畫。乙. 實行。丙. 檢討。丁. 信仰。
|
(1) 甲乙丙。
| |
(2) 甲丙丁。
| |
(3) 甲乙丁。
| |
(4) 甲乙丙丁。
| |
答：(1)
| |
結論：
壽險業務員除了確信人身保險的意義外，應具備壽險知識與行銷技能，並抱著堅強的工作信心，以誠懇的態度去進行行銷活動，若能切實做到計畫、實行、檢討等步驟，則相信您的行銷必然會如預期般的成功。故選(1)。
| |
No. 80
|
行銷於「第一階段 － 準備」其準備事項如何？甲. 擬訂訪問計畫。乙. 準備訪問時所需要的資料。丙. 蒐集客戶的資料。丁. 準備面談的話術。
|
(1) 甲乙丙。
| |
(2) 甲丙丁。
| |
(3) 甲乙丁。
| |
(4) 甲乙丙丁。
| |
答：(4)
| |
行銷第一階段 － 準備：擬訂訪問計畫，準備訪問所需資料；蒐集客戶的情報，準備面談的話術。
準備事項如下：
² 充分了解公司的商品，並且對日常生活有關社會新聞、經濟動態、娛樂、樂趣等，具有廣泛的知識及豐富的話題。
² 蒐集客戶的資料。
² 話術的組成原則：每種話術接近與收束的方式大致相同，但問題與解決的方式，可能有些不同。
結論：甲乙丙丁皆是。故選(4)。
| |
No. 81
|
推銷於第一階段準備，其事項下列何者正確？A.擬訂訪問計畫。B.準備訪問時所需要的資料。C.蒐集客戶的資料。D.準備面談的話術。
|
(1) ABC。
| |
(2) ABCD。
| |
(3) ACD。
| |
(4) AB。
| |
答：(2)
| |
行銷第一階段 － 準備：擬訂訪問計畫，準備訪問所需資料；蒐集客戶的情報，準備面談的話術。
準備事項如下：
² 充分了解公司的商品，並且對日常生活有關社會新聞、經濟動態、娛樂、樂趣等，具有廣泛的知識及豐富的話題。
² 蒐集客戶的資料。
² 話術的組成原則：每種話術接近與收束的方式大致相同，但問題與解決的方式，可能有些不同。
結論：ABCD皆是。故選(2)。
| |
No. 82
|
從事行銷訪問的服裝儀容：
|
(1) 要標新立異，以吸引客戶注意。
| |
(2) 隨便一些，可以讓客戶認同。
| |
(3) 要刻意修飾，誇張自己的優點。
| |
(4) 整齊清潔，爭取客戶的好感與信賴。
| |
答：(4)
| |
結論：從事行銷訪問的服裝儀容應整齊清潔，爭取客戶的好感與信賴。故選(4)。
| |
No. 83
|
行銷過程中，那一種方法最容易使客戶領悟問題？
|
(1) 重複記憶法。
| |
(2) 問答法。
| |
(3) 專家指導法。
| |
(4) 比擬法。
| |
答：(2)
| |
結論：行銷過程中，問答法最容易使客戶領悟問題。例如：「一個孩子到大學畢業要多少費用呢？」等。故選(2)。
| |
No. 84
|
解決客戶的經濟問題，最有保障且理想的方法是？
|
(1) 股票、信託投資。
| |
(2) 民間互助會。
| |
(3) 借貸。
| |
(4) 人身保險。
| |
答：(4)
| |
結論：解決經濟問題雖然有銀行儲蓄、股票、信託投資、民間互助會等，但是能兼顧保障的最理想方法是人身保險。故選(4)。
| |
No. 85
|
業務員行銷保險時，對「客戶的拒絕」，應該：
|
(1) 感到沮喪。
| |
(2) 表示生氣。
| |
(3) 表示不滿。
| |
(4) 不必介意，並探索拒絕的因素，以堅定的信心加以處理。
| |
答：(4)
| |
結論：
客戶雖然了解保險是解決經濟問題最好的手段，但往往猶豫不決而提出拒絕，對客戶的拒絕業務員不要太主觀的指出客戶是錯的，應該先接納客戶的感受，並探索拒絕的因素，以堅定的信心加以處理。故選(4)。
| |
No. 86
|
當客戶猶豫不決而提出拒絕時，應採取之對策，何者為非？
|
(1) 忽略客戶的拒絕問題，以其他話題引開。
| |
(2) 預先準備拒絕處理的話術。
| |
(3) 要設身處地處理客戶的拒絕。
| |
(4) 先接納客戶的拒絕。
| |
答：(1)
| |
拒絕的對策：客戶雖然了解保險是解決經濟問題的最好手段，但是往往猶豫不決而提出拒絕，對其拒絕應妥善處理，才有進行下一階段成交的可能。
² 先接納客戶的拒絕：不要太主觀的指出客戶是錯的，要先接納客戶的感受。
² 探索拒絕的因素：提出問題，然後傾聽。
² 要設身處地處理客戶的拒絕：站在客戶的立場，聆聽其拒絕的內容，以堅定的信心加以處理。
² 預先準備拒絕處理的話術：客戶的拒絕，因人而異、千差萬別，但對主要的拒絕方式，應預先準備適當的處理方法。
結論：忽略客戶的拒絕問題，以其他話題引開，並非善策。故(1)為非。
| |
No. 87
|
要成為優秀業務員的條件：
|
(1) 投保後最好不要聯絡。
| |
(2) 將舊保單全部解約改成新的。
| |
(3) 以售後服務作為擴展業務的橋樑。
| |
(4) 商品、條款解略說明。
| |
答：(3)
| |
結論：
推銷人身保險的目的，不但要使客戶獲得生活保障，更要使客戶永遠獲得適當的保障。因此我們必須與客戶保持適當的連絡，以便隨時為客戶提供必要的服務，以免保單中途失效，並以售後服務來通過保戶的信心，進而作為擴展業務的來源。故選(3)。
| |
No. 88
|
銷售保單後，我們必須：
|
(1) 與客戶保持適當的連絡。
| |
(2) 隨時為客戶提供必要的服務，以免保單中途失效。
| |
(3) 能通過保戶的信心，而發展推銷來源。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(4)
| |
結論：
推銷人身保險的目的，不但要使客戶獲得「生活保障」，更要使客戶永遠獲得適當的保障。因此我們必須與客戶保持適當的連絡，以便隨時為客戶提供必要的服務，以免保單中途失效，並能通過保戶的信心，而發展推銷來源。以上皆是。故選(4)。
| |
No. 89
|
我們常說行銷人壽保險，首先應該：
|
(1) 行銷商品。
| |
(2) 行銷自己。
| |
(3) 行銷商品的效用。
| |
(4) 比較退佣高低。
| |
答：(2)
| |
結論：常說行銷人壽保險，首先應該行銷自己，再則行銷商品的效用，然後行銷商品本身。故選(2)。
| |
No. 90
|
保戶的家庭經濟一時不如意時，應：
|
(1) 避免接觸，以免保戶借錢。
| |
(2) 建議保戶解約，領回解約金。
| |
(3) 協助保戶應用墊繳保費或保單借款，維護契約有效。
| |
(4) 以上皆非。
| |
答：(3)
| |
結論：
保戶的家庭經濟一時不如意時，正是業務員提供售後服務最好的機會，此時我們應該協助保戶應用墊繳保費或保單借款，維護契約有效。故選(3)。
| |
No. 91
|
一個優秀的業務員，在客戶無能力繳費時，應具備什麼態度？
|
(1) 提供客戶辦理繳清或自動墊繳。
| |
(2) 不聞不問，以免增加困擾。
| |
(3) 鼓勵保戶解約。
| |
(4) 代客戶繳費，以免影響繼續率。
| |
答：(1)
| |
結論：
一個優秀業務員應隨時掌握客戶之生活情形，適時地提供售後服務，例如，保戶的家庭經濟一時不如意時，我們應該協助保戶辦理繳清或自動墊繳或保單借款，使契約維持有效。故選(1)。
| |
No. 92
|
一個成功的業務員，一定要懂得服務，因為完善的服務一定有下列何者之良好的效果？
|
(1) 增加保戶信心，提高繼續率。
| |
(2) 了解保戶，增加業績。
| |
(3) 客戶會自動介紹新客戶。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(4)
| |
完善的服務有如下的正面效果：
² 增加保戶信心，提高繼續率。
² 了解保戶，增加業績。
² 客戶自動介紹新客戶。
結論：以上皆是。故選(4)。
| |
No. 93
|
下列何者不是提高繼續率的方法？
|
(1) 增加保戶對我們商品的瞭解及信心。
| |
(2) 招攬後避不見面。
| |
(3) 增加保戶對我們公司的瞭解及信心。
| |
(4) 誠懇的售後服務。
| |
答：(2)
| |
結論：
² 有些保戶購買保險之後，難免動搖原先的決心，懷疑保險商品，甚至後悔。只要我們作出誠懇的售後服務，必能使他安心，進而增加保戶對我們、對商品、對公司的瞭解及信心。如此不但有助於提高契約的繼續率，亦能增加我們的收入。
² 招攬後避不見面，不是提高繼續率的方法。故選(2)。
| |
No. 94
|
客戶自動介紹新客戶的先決條件是：
|
(1) 給予高退佣。
| |
(2) 送禮給客戶。
| |
(3) 我們要作出誠懇的售後服務。
| |
(4) 與客戶有親戚關係。
| |
答：(3)
| |
結論：客戶自動介紹新客戶的先決條件是：我們要作出誠懇的售後服務。故選(3)。
| |
No. 95
|
新業績的產生，往往是從客戶介紹新客戶而來，但這必須要：
|
(1) 送禮。
| |
(2) 給退佣。
| |
(3) 給予他滿意的服務。
| |
(4) 拜託。
| |
答：(3)
| |
結論：客戶自動介紹新客戶的先決條件是：給予他滿意的服務。故選(3)。
| |
No. 96
|
誠懇周到的售後服務，通常會使客戶：
|
(1) 契約失效。
| |
(2) 凡是依賴我們，增加麻煩。
| |
(3) 繼續繳費並介紹新客戶。
| |
(4) 反對親友購買保險。
| |
答：(3)
| |
結論：誠懇周到的售後服務，通常會使客戶繼續繳費並介紹新客戶。故選(3)。
| |
No. 97
|
壽險業務員，最重要的責任是：
|
(1) 收取保費。
| |
(2) 賣保險。
| |
(3) 持續的售後服務維繫保險。
| |
(4) 以上皆非。
| |
答：(3)
| |
結論：壽險業務員，最重要的責任是持續的售後服務維繫保險。故選(3)。
| |
No. 98
|
要與保戶維持良好的關係，最主要的基礎是：
|
(1) 有親戚關係。
| |
(2) 經常送禮。
| |
(3) 有服務的誠意與能力。
| |
(4) 以上皆非。
| |
答：(3)
| |
結論：要與保戶維持良好的關係，有服務的誠意與能力。故選(3)。
| |
No. 99
|
售後服務的開端，是於何時開始？
|
(1) 客戶繳錢時。
| |
(2) 公司通知客戶核保時。
| |
(3) 遞交保單時。
| |
(4) 以上皆非。
| |
答：(3)
| |
結論：保戶交了錢，通過保險公司的核保，皆下來就是遞交保單，而當業務員把保單交給客戶，也正是售後服務的開始。故選(3)。
| |
No. 100
|
售後服務時，最方便與最重要的拜訪客戶時機？
|
(1) 保戶發生意抖事故的時候。
| |
(2) 保戶因病住院的時候。
| |
(3) 保戶對保單發生新疑難的時候。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(4)
| |
售後服務時，最方便與最重要的拜訪客戶時機：
² 保戶發生意外事故的時候。
² 保戶因病住院的時候。
² 保戶對保單發生新疑難的時候。
² 保戶生日的時候。
² 新年的時候。
² 保戶有值得恭喜的喜事。
結論：以上皆是。故選(4)。
| |
No. 101
|
在遞送保單的同時，附上名片，是為了：
|
(1) 解除契約可找我。
| |
(2) 可打個人知名度。
| |
(3) 隨時讓客戶找的到服務者。
| |
(4) 生意完成了，有事找公司即可。
| |
答：(3)
| |
結論：在遞送保單的同時，附上名片，是為了隨時讓客戶找的到服務者。故選(3)。
| |
No. 102
|
契約生效後，應該告訴客戶那些權益？
|
(1) 如何換新的產品。
| |
(2) 職業、地址有變更時，不必通知保險公司。
| |
(3) 符合理賠條件，可以請我們服務。
| |
(4) 以上皆非。
| |
答：(3)
| |
結論：契約生效後，應該告訴客戶：符合理賠條件，可以請我們服務。故選(3)。
| |
No. 103
|
代替客戶申請理賠，應具備什麼態度？
|
(1) 可從中獲取利潤。
| |
(2) 不想代辦，請客戶自己跑。
| |
(3) 可將理賠原因做為其他案子的推動力。
| |
(4) 以上皆非。
| |
答：(3)
| |
結論：代替客戶申請理賠，可將理賠原因做為其他案子的推動力。故選(3)。
| |
No. 104
|
客戶的保單滿期時，可作那些服務？
|
(1) 介紹新的商品。
| |
(2) 轉投資房地產。
| |
(3) 自己領走，以後再說。
| |
(4) 以上皆非。
| |
答：(1)
| |
結論：客戶的保單滿期時，可介紹新的商品。故選(1)。
| |
No. 105
|
一個成功的壽險推銷人員一定是：
|
(1) 努力推銷，爭取最多收入的人。
| |
(2) 口才好，光說不練的人。
| |
(3) 推銷能力很好，但不從事於服務保戶的人。
| |
(4) 懂得服務並且樂於服務保戶的人。
| |
答：(4)
| |
結論：一個成功的壽險推銷人員一定是一個懂得服務並且樂於服務保戶的人。故選(4)。
| |
No. 106
|
客戶對保單發生疑難的時候，為了表示我們熱忱的服務，所採取的最佳服務方式為？
|
(1) 親自拜訪解釋。
| |
(2) 用書信回答。
| |
(3) 打電話解釋。
| |
(4) 不理不睬。
| |
答：(1)
| |
結論：客戶對保單發生疑難的時候，為了表示我們熱忱的服務，所採取的最佳服務方式為親自拜訪解釋。故選(1)。
| |
No. 107
|
客戶對壽險業務員難免會產生抗拒心理而無形中變成拒絕，為了消除客戶的警戒心，所以應該：
|
(1) 告訴客戶沒有勉強行銷的意思。
| |
(2) 找人陪同拜訪。
| |
(3) 透過介紹者，給予客戶適當的壓力。
| |
(4) 以上皆是。
| |
答：(1)
| |
結論：客戶難免會產生抗拒心理而無形中變成拒絕，為了消除客戶的警戒心，所以應該告訴客戶沒有勉強行銷的意思。故選(1)。
| |
No. 108
|
售後服務的方式為：
|
(1) 親自拜訪。
| |
(2) 書信電子郵件問候。
| |
(3) 電話通訊。
| |
(4) 以上均可視不同情況來運用。
| |
答：(4)
| |
結論：售後服務的方式為親自拜訪、書信電子郵件問候、電話通訊等，可視不同情況來運用。故選(4)。
| |
